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Negociación

Introducción

La diplomacia ha estado relacionada de muy antiguo con la negociación. Su concepto y su práctica se originan en el campo de las relaciones internacionales y la diplomacia para pasar luego a otras esferas como las relaciones entre distintos grupos de una sociedad nacional, las relaciones entre empresas e incluso a la vida privada.

El objeto de esta sección es describir algunos de los métodos de solución pacífica de controversias pero centrarse en la negociación, enumerando sus elementos, tipos y técnicas. Para ello tomaremos como punto de partida el artículo de Luciano Tomassini "El Arte de la Negociación Internacional".

 

NEGOCIACIÓN, CONFLICTO Y DIPLOMACIA

 

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde zanjar diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del diplomático y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver la divergencia, cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuando fracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza. La negociación no es ajena a la trilogía autoridad, derecho, uso de la fuerza sino que las sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones entre los distintos agentes internacionales.

El derecho internacional se constituye como un conjunto de normas jurídicas de gran importancia pero se encuentra limitado por la ausencia de una autoridad que exija su cumplimiento. Es por eso que suele decirse que la diplomacia y la negociación comienzan cuando termina el derecho y que al negociador no le conviene confiar excesivamente en él. Sin embargo es fundamental a la hora de enmarcar un proceso de negociación.

 

LOS SISTEMAS DE SOLUCIÓN PACÍFICA DE CONFLICTOS

 

La solución de conflictos constituye una de las principales funciones con que debe cumplir la diplomacia y para ello se ha oscilado entre el derecho y el uso de la fuerza con una instancia intermedia que es la negociación.

Una clasificación general de los métodos de solución de conflicto distingue entre:

A. Procedimientos políticos o diplomáticos

* Negociación

B. Mecanismos jurídicos

* Arbitraje: ya sea en forma obligatoria (en virtud de un acuerdo preexistente o específico) o voluntaria.

* Corte Internacional de Justicia de la Haya.

* Asamblea General de las Naciones Unidas: a través de recomendaciones con base en los principios de la Carta para alcanzar una solución pacífica.

Paralelamente, a nivel regional, se han ido desarrollando distintos sistemas para la solución pacífica de controversias que consisten en convenios multilaterales que contemplan diversos mecanismos como los buenos oficios, la mediación, la investigación, la consulta, la conciliación y el arbitraje. Todos estos sistemas elaborados bajo el marco de la Carta de las Naciones Unidas y reconocidos y estimulados por dicha organización.

Se debe tener en cuenta que la naturaleza del conflicto fue modificándose a lo largo de las últimas décadas en el espectro de las relaciones que se establecen entre actores gubernamentales y no gubernamentales. De la misma manera, se han alterado los métodos que los mismos utilizan para zanjarlos. En términos generales puede decirse que los métodos de carácter jurídico basados en el establecimiento de normas y mecanismos formales ha declinado en favor de métodos diplomáticos o políticos basados en la negociación y que, a su vez, han menguado las negociaciones de tipo conflictivo para aumentar las de tipo cooperativo.

 

LAS SOLUCIONES NEGOCIADAS

 

Existen alternativas o elementos menos formales que una negociación como la investigación, la consulta, los buenos oficios, la discusión y la concertación. Todos ellos son a la vez una opción y un componente de la negociación. Sin embargo la diferencia fundamental se establece entre las negociaciones de tipo conflictiva y las de tipo cooperativa. Pero antes de pasar a la tipología de la negociación enunciaremos sus elementos esenciales.

Elementos de la negociación

Los rasgos que deberían estar presentes para que toda negociación se establezca son los siguientes:

. Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivo obtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

. Toda negociación tiene por objeto zanjar alguna diferencia mediante una acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que diferencia a la negociación de otras instancias como la consulta o la investigación.

. En toda negociación las partes tienen que tener muy claros sus objetivos y el margen dentro del cual pueden realizar concesiones y llegar, finalmente, a un acuerdo.

. En toda negociación debería haber una correlación de fuerzas no muy desequilibrada.

La negociación es el proceso más personalizado que encontramos en las relaciones internacionales y siempre es importante la habilidad de los negociadores. Por ello destacaremos algunas de sus características que son similares a las ya nombradas de los diplomáticos.

Debe tener una formación profesional y conocimientos profundos acerca de las técnicas de la negociación y de la cuestión que se trata. Debe tener un carácter frío y reservado, no debe decir más de lo necesario ni hablar antes de estar absolutamente seguro de los pasos a seguir. No debe mostrar claramente el objetivo a la otra parte ni cuánto está dispuesto a ceder. Debe tener control de sí mismo y no replicar inmediatamente sino meditar cada respuesta.

Tipología de la negociación

Se pueden plantear dos categorías principales: la que se centra en la forma que adopta la negociación y la que se centra en el clima de conflicto o cooperación que prevalece en ella. Para definir la naturaleza de la negociación se deben tener en cuenta ambas perspectivas.

La forma que adopte una negociación depende de varios factores:

* dos o más individuos involucrados

* uno o más temas a tratar

* estrategias y posiciones monolíticas o flexibles

* pública o privada

* con intervención de terceras partes (árbitro o mediador) o no

* obligación de llegar a un compromiso en virtud de un acuerdo previo o no

* negociación por única vez o periódica

Técnicas de la negociación

El primer punto a tener en cuenta es si la negociación se realiza en base a posiciones o a intereses. Por lo general cuando la negociación se centra en un proceso de regateo en base a posiciones los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo con sus méritos.

Este método se basa en cuatro puntos básicos:

. Separar las personas del problema, obviando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.

. No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.

. Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.

. Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones. Se debe insistir en retornar a criterios objetivos.

En el siguiente cuadro se compara una negociación tradicional, ya sea blanda o dura, con los criterios que se usan en una negociación objetiva y razonada.

DURA

BLANDA

OBJETIVA

Los participantes son adversarios

Los participantes son amigos

Los participantes están tratando de solucionar un problema

El objetivo es la victoria

El objetivo es lograr un acuerdo

El objetivo es maximizar los beneficios mejorando la relación a largo plazo

Se exigen concesiones como condición para la negociación

Se hacen concesiones para cultivar la negociación

Se separa a las personas del problema y sólo se hacen concesiones cuando los mérito de éste lo aconsejan

Se plantean amenazas

Se efectúan ofertas

Se exploran intereses

Se aplica presión

Se cede ante la presión

Se razona y se cede ante los principios no ante las presiones

Se mantiene la posición

Se cambia fácilmente de posición

Se insiste en los intereses no en las posiciones

Se engaña respecto a la posición

Se da a conocer la posición final

Se evita tener una posición definitiva

Se trata de ganar en un enfrentamiento

Se trata de evitar un enfrentamiento

Se trata de buscar una solución basada en criterios independientes del regateo entre las partes

Se exigen ventajas unilaterales como condición del acuerdo

Se aceptan pérdidas unilaterales para lograr una acuerdo

Se inventan múltiples opciones para el mutuo beneficio

Se insiste en las posiciones primitivas

Se insiste en lograr un acuerdo

Se insiste en la aplicación de criterios objetivos

 

Tomassini enumera tres razones por las cuales conviene centrarse en intereses y no en posiciones:

. Un interés se puede satisfacer a través de más de una solución

. Detrás de una posición suele haber motivaciones ajenas a los intereses en conflicto

. Detrás de posiciones contrapuestas no solo hay intereses en conflicto sino compartidos, compatibles o complementarios

Por ello el autor considera que el primer paso es identificar los intereses en conflicto. Con este fin se le puede preguntar a la otra parte por qué ha asumido una posición determinada, ya que quizá su motivación no tiene nada que ver con los intereses que persigue. También conviene preguntarse si hay motivos para que la otra parte deba mantener su posición, a fin de poder determinar si hay más alternativas. Por último hay que reconocer que la otra parte posee otros intereses e identificar las consecuencias que podría tener esa solución, es decir, si es conveniente para ambas partes.

El segundo paso consiste en comenzar la discusión. Para que la misma no se centre en posiciones rígidas lo primero que se debe expresar es el problema en forma clara y luego la solución sin indicarle a la otra parte qué es lo que tiene que hacer. No hay que demostrar que los intereses del otro son ilegítimos o erróneos, por el contrario, hay que expresar que la satisfacción de los mismos es condición necesaria para llegar a un acuerdo y que se han comprendido claramente y no simplemente escuchado. Además, se debe conservar una cuota de flexibilidad admitiendo que hay más de una visión del problema.

Por último hay que tener en cuenta la necesidad de estar siempre inventando alternativas mutuamente aceptables. Con respecto a las alternativas se pueden sugerir cuatro obstáculos que limitan su búsqueda:

* Formarse un juicio prematuro

* Creer que lo que se debe hacer es elegir una propuesta y no cambiarla durante toda la negociación

* Tender a ver el problema como una "torta" de un tamaño fijo que debe repartirse lo mejor posible sin considerar que ésta puede aumentar o multiplicarse al tener en cuenta otros intereses

* Considerar que la búsqueda de una solución para la otra parte es un problema ajeno

Así como existen obstáculos también se presentan recomendaciones para hallar alternativas creativas:

* Separar la búsqueda de alternativas del acto de juzgarlas o evaluarlas

* Tener la convicción de que no hay una solución única sino varias alternativas y estar preparado para ampliarlas considerando hechos desconocidos

* Facilitar a la otra parte la toma de decisión no sólo buscando puntos de coincidencia sino proponiendo alternativas

* Buscar nuevos intereses mutuos y soluciones que satisfagan a ambas partes

La búsqueda de alternativas suele requerir el aporte de diversas personas, muchas veces de expertos que puedan aportar una visión más amplia y no tan circunscripta al problema. Un método es a través de los que se denomina brain storming o tormenta de ideas donde la regla fundamental consiste en no criticar las ideas que se propongan, no defender las propias, no evaluar de inmediato su factibilidad y no sentirse representado por posiciones o intereses contrapuestos sino participando de un conjunto de carácter creativo. El éxito no consiste en el brillo de cada uno sino en la riqueza del debate colectivo.

 

Bibliografía

 

DOUGHERTY, James y PFALTZGRAFF, Robert, Teorías en pugna de las relaciones internacionales, Grupo Editor Latinoamericano, Buenos Aires, 1993.

TOMASSINI, Luciano, Teoría y práctica de la política internacional, capítulo 5 "El arte de la negociación

Material de la Organización de Jóvenes para Naciones Unidas –OAJNU-